Eikö olisikin ihan mahtavaa, jos vaivalla tuottamiasi blogitekstejä tai muita nettisivun sisältöjä luettaisiin kerta toisensa jälkeen ja niistä keskusteltaisiin työkavereiden kanssa? Että niillä olisi merkitystä lukijoille?
Salaisuus on kykysi puhutella lukijaa.
Voit visioida ja kirjoittaa ammattitermejä käyttäen silloin, kun tavoittelet huomiota ja arvostusta alasi muiden asiantuntijoiden parissa.
Kun haluat puhutella potentiaalista asiakastasi, vie tarina tehtaan lattialle, leikkaussaliin, hallituksen kokoukseen, jalkapallokentälle tai olohuoneeseen. Anna elämän kuulua ja näkyä.
Asiakasymmärrys on avaimesi
Elämän saat näkymään teksteissäsi kerryttämällä asiakasymmärrystä (customer insight). Salatieteen sijaan se on arkista, hiljaista tietoa asiakkaista. Sitä kertyy aina, kun asiakas kohdataan: viikko- tai kuukausipalavereissa, asiakaspalvelutilanteissa, myyntikeskusteluissa, messuilla, sosiaalisessa mediassa tai satunnaisissa kohtaamisissa (kts. esimerkiksi Paul Laughlinin artikkeli aiheesta).
Se on niin arkista, ettei sitä tule ajatelleeksi maagisen sisällöntuotannon mahdollistajana.
Asiakkaita eniten kiinnostavat asiat voivat tuntua niin itsestään selviltä, ettei niistä oikein kehtaa kirjoittaa. Sisällöntuotannon paradoksi piileekin juuri tässä: mitä asiantuntevammalta ja kiinnostavammalta haluaa näyttää ja kuulostaa, sitä todennäköisemmin kirjoittaa ohi asiakkaan tarpeen.
Sitä tulee helposti ajatelleeksi, että vain isot visiot, muutokset ja uutiset kiinnostavat. Todellisuus on kuitenkin tarua ihmeellisempää. Arjen asioilla on visioita suurempi merkitys erityisesti silloin, kun ollaan hankkimassa tuotetta tai palvelua.
Mistä tietää, mikä asiakasta arjessa kiinnostaa?
Seuraavien kysymysten avulla kaivat esille ne asiat, jotka asiakasta todella kiinnostavat. Niistä saat perustan pitkäjänteiselle ja tulokselliselle kirjoittamiselle.
1. Miksi asiakas toimii kuten toimii?
Ihmisen toimintaa ohjaavat motiivit ovat osittain tiedostamattomia, usein primitiivisiä ja hävettäviäkin. Siksi vain harva osaa tai haluaa sanoittaa ne suoraan kysyttäessä. Kuinka monen uskot kertovan hankkineensa tuotteen tai palvelun saadakseen arvostusta tai rikastuakseen? Tai poistaakseen inhottavan ongelman, joka johtui omista puutteista? Henkilökohtaiset motiivit saa selville kuuntelemalla ja havainnoimalla, usein sivulauseista.
2. Mitä asiakkaat teiltä kysyvät?
Kun tiedät, mitä asiakkaat yleisimmin teiltä kysyvät ja vastaat sisällöissäsi niihin, voit osua todelliseen kultasuoneen. On enemmän kuin todennäköistä, että asiaa kysymään uskaltautuneella tai vaivaantuneella asiakkaalla on liuta kohtalotovereita, jotka pohtivat aivan samaa asiaa.
Haluatko palvella asiakkaitasi entistä paremmilla blogiteksteillä? Tule Askeleet asiantuntijablogiin -verkkokurssillemme tai tilaa kirjoittajillenne asiantuntijabloggaamisen työpaja.
3. Millaisia ennakkoluuloja ja asenteita asiakkailla on?
Ymmärtämällä yleisimmät tuotteisiisi, palveluihisi, toimialaasi tai organisaatioosi liittyvät ennakkoluulot ja asenteet, voit paitsi kumota niitä kirjoittamalla niistä juttuja, myös herättää laajaa kiinnostusta.
Esimerkiksi Lidlin mainoksissa on käsitelty huumorin keinoin niin saksalaisuutta kuin muita päivittäistavarakauppoja suppeampaa valikoimaakin.
4. Mitä asiakas arvostaa tuotteissasi, palveluissasi tai organisaatiossasi?
Mistä tärkeimmät asiakkaanne teitä kiittävät? Miksi he ovat uskollisia vuodesta toiseen? Anna ääni asiakkaalle.
Kun suunnittelet asiakkaitasi kiinnostavia sisältöjä blogiin ja nettisivuille, vastaa ylläoleviin kysymyksiin. Jos et itse toimi asiakastyössä, voit käyttää kysymyksiä tällaisina jutellessasi niiden ihmisten kanssa, jotka tapaavat asiakkaita ja hieman muuntaen keskustellessasi suoraan asiakkaiden kanssa.
Kun ymmärrät asiakasta, tiedät myös mikä häntä sisällöissäsi kiinnostaa.
Jos kiinnostuit aiheesta, rautaisannoksen aiheesta löydät esimerkiksi uusimmasta kirjastani Sisältöstrategia (Alma Talent 2017), joka on juuri nyt myös mukavassa tarjouksessa Alma Talentin verkkokaupassa.
Kirjoittaja on palkittu tietokirjailija, ihmislähtöisen viestinnän ja sisällön ammattilainen sekä pidetty kouluttaja Kati Keronen. Hän luotsaa omaa yritystään Valoria Oy:tä, joka auttaa asiakkaitaan viestimään asiakaslähtöisesti ja tavoitteellisesti.